La viabilité économique du projet : le dossier prévisionnel

Pour établir son compte de résultat prévisionnel, le créateur doit préalablement mener une réflexion sur le volume du chiffre d’affaires qu’il envisage de réaliser, et corrélativement le niveau d’achats et de frais généraux que devrait engendrer l’activité.

3.1 - Le chiffre d’affaires prévisionnel

Élément très délicat à estimer de manière prévisionnelle, et pourtant point fondamental de la faisabilité du projet, le chiffre d’affaires doit être valorisé après mûre réflexion et de la façon la plus fine possible.

Son appréciation peut découler de plusieurs sources : une étude de marché approfondie, une bonne connaissance du secteur d’activité grâce à une expérience professionnelle précédente, et une analyse fine de la concurrence ou des ratios dégagés dans le secteur d’activité concerné. De même, des pré-contacts commerciaux permettent également de mesurer la tendance d’évolution des commandes.

Dans tous les cas, il est important de déterminer ce niveau d’activité prévisionnelle le plus précisément possible, en détaillant pour chaque sous-catégorie d’activité les volumes espérés, les prix unitaires, et ainsi le chiffre d’affaires prévisionnel.

Cette présentation détaillée, en volume et en valeur, permet au créateur de mieux mesurer la faisabilité des objectifs et leur cohérence par rapport à ce qu’il a pu observer ailleurs. De même, pour le lecteur des documents prévisionnels, qui doit se forger une opinion sur la faisabilité du projet pour accepter d’accompagner l’entreprise, cette présentation détaillée est fort appréciée. Les organismes bancaires possèdent des données statistiques précises, par secteur d’activité, qu’ils peuvent comparer aux valeurs retenues et ainsi vérifier la fiabilité des chiffres présentés.

Le business plan devant être établi de manière triennale, il faut déterminer un chiffre d’affaires pour les trois premiers exercices d’activité. Pour cela, une présentation sous forme de tableau mettant en valeur les quantités, les prix unitaires et leurs évolutions d’une année sur l’autre est la méthode la plus appropriée.

À titre d’exemple, les données futures d’un hôtel-restaurant peuvent prendre la forme du tableau suivant :

3.2 - Les charges prévisionnelles

À cette étape du business plan, le créateur doit recenser l’ensemble des charges que l’entreprise devra supporter au cours de ses trois premières années d’activité. Elles sont très variées, dépendent de la nature de l’activité, mais aussi du lieu d’implantation, de la structure juridique choisie ou d’autres paramètres externes au projet.

Le Plan comptable général, texte législatif organisant les principes comptables des entreprises françaises, a recensé et classé l’ensemble des charges dans un ordre normalisé. Il paraît judicieux de retenir cet ordre pour la présentation des prévisions car son caractère normatif permet par la suite d’établir plus aisément le compte de résultat et facilite la comparaison avec des données sectorielles. Un modèle de tableau est présenté ci-après.

Comme pour le chiffre d’affaires, l’analyse des charges prévisionnelles doit être menée de la façon la plus fine possible. Pour certaines, des tableaux annexes détaillant les volumes et quantités peuvent également être présentés.

Dans tous les cas, les documents établis doivent expliquer les principes d’évaluation ayant conduit aux chiffres retenus. Et plus le dossier donne de détails, plus son exploitation peut être optimisée par la suite.

Ainsi, certains postes méritent quasi systématiquement une présentation sous forme de tableaux annexes. Figurent parmi ceux-ci, notamment, les achats de marchandises, les frais de personnel, les dotations aux amortissements…

À titre d’exemple, nous donnons ci-dessous une présentation du détail des frais prévisionnels de personnel :

3.3 - L’agrégation des données : le compte de résultat prévisionnel

Agrégation des données issues du chiffre d’affaires prévisionnel et de celles retenues pour chaque poste de charges, le compte de résultat doit être présenté sous la forme normalisée d’un document directement issu du Plan comptable général : le tableau des soldes intermédiaires de gestion.

Ce tableau, dont un modèle est présenté ci-dessous, met en valeur certains ratios de gestion et contribue ainsi à une meilleure lecture des comptes et donc à une analyse plus fine. Parmi ces seuils intermédiaires figurent notamment :- le chiffre d’affaires ;- la marge brute : elle correspond approximativement à la différence entre le prix de vente hors taxes et le coût d’achat des marchandises revendues hors taxes ;- la valeur ajoutée : elle exprime l’accroissement de valeur apportée par l’entreprise ; mieux que le chiffre d’affaires, elle traduit l’activité propre de l’entreprise. Elle se calcule par différence entre la marge brute et les consommations de biens et de services en provenance de tiers ;- l’excédent brut d’exploitation : il correspond à la valeur ajoutée diminuée des frais de personnel et des impôts et taxes (hors impôt sur le bénéfice). Il exprime la capacité de l’exploitation à créer de la trésorerie pour maintenir et développer son outil de production et rémunérer les capitaux engagés, tant les capitaux propres que ceux empruntés ;- le résultat d’exploitation : c’est le résultat dégagé par l’activité de l’entreprise avant prise en compte du coût des moyens de financement et d’éventuels événements exceptionnels ;- le résultat courant : il est égal au résultat d’exploitation plus ou moins les produits et charges financières ;- le résultat exceptionnel, en principe inexistant dans un prévisionnel car lié par nature à des événements le plus souvent imprévisibles, le coût d’un sinistre par exemple ;- le résultat net qui correspond à la différence entre l’ensemble des produits et l’ensemble des charges. Il permet de mesurer la performance effective de l’entreprise sur l’exercice.

La présentation de ces différents seuils est faite en valeur brute mais aussi en valeur relative, c’est-à-dire en pourcentage du chiffre d’affaires hors taxes.

Cette présentation permet de mesurer la performance de l’entreprise, son évolution pluriannuelle, mais aussi de comparer plus facilement ses performances avec celles d’autres entreprises du même secteur. Les ratios normalisés pourront ainsi être comparés à des statistiques du secteur d’activité dans lequel la nouvelle entité évoluera.

Le seuil de rentabilité d’une entreprise - on parle également de point mort - représente le chiffre d’affaires qu’elle doit réaliser pour atteindre l’équilibre, c’est-à-dire dégager un résultat nul.

Ce niveau d’activité est donc celui qui permet de couvrir l’ensemble des charges. Celles-ci sont de deux natures :- les charges fixes, qui sont identiques quel que soit le niveau d’activité. On y trouve par exemple le loyer, les frais de personnel administratif, la taxe foncière, les intérêts d’emprunt... ;- les charges variables, qui sont directement liées au niveau de l’activité. Les achats de marchandises, les frais de personnel de production, les frais de port sur achats et ventes entrent par exemple dans cette catégorie.

Néanmoins, dans une entreprise individuelle, il n’est pas envisageable de raisonner sur la base d’un résultat nul. En effet, le résultat représentant, au moins en partie, la rémunération du dirigeant, il est primordial d’inclure celle-ci dans les calculs du seuil de rentabilité. Le chiffre obtenu est donc le gage pour l’exploitant de pouvoir obtenir le niveau de revenu souhaité.

Le seuil de rentabilité (SR) se détermine grâce à la formule mathématique suivante :

SR = Charges fixes (CF) + Charges variables (CV)

Or, les charges variables sont directement proportionnelles au chiffre d’affaires, nous pouvons donc écrire :

SR = CF + x % SR

Donc (1 - x %) SR = CF

Donc SR = CF / (1 - x %)

Ainsi, une entreprise qui a des charges fixes d’un montant de 100 000 € et des charges variables représentant 60 % de son chiffre d’affaires, a un seuil de rentabilité de 250 000 € (100 000/1-0,6 = 100 000/0,4 = 250 000 €).

Le seuil de rentabilité peut être présenté de manière graphique :

Une fois son seuil de rentabilité déterminé, le créateur peut calculer la marge de sécurité et l’indice de sécurité. La première correspond à l’écart existant, exprimé en valeur absolue, entre le chiffre d’affaires prévisionnel et le résultat obtenu pour le calcul du point mort. L’indice de sécurité est l’expression de cet écart en valeur relative, c’est-à-dire en pourcentage du chiffre d’affaires. Cela signifie que le chiffre d’affaires peut baisser de x % avant que l’exploitation ne dégage des pertes.

5 - Le plan de financement triennal

Mesurer la rentabilité de la future entreprise en déterminant son résultat prévisionnel ne suffit pas. Il convient également de rechercher si ce résultat permet de faire face aux besoins financiers de l’entreprise. Ceux-ci sont de plusieurs ordres. Il s’agit d’assurer :- le remboursement du capital emprunté (seuls les intérêts sont pris en compte dans les charges) ;- dans une entreprise individuelle, la rémunération de l’exploitant (non inclue dans les frais de personnel) ;- le financement du besoin en fonds de roulement.

Pour mener à bien cette étude, il convient de déterminer la capacité d’autofinancement des premières années d’activité, c’est-à-dire la trésorerie théorique dégagée par l’activité. Elle correspond au résultat, après neutralisation des produits et des charges ne générant aucun flux de trésorerie. En général, dans le cadre d’une étude prévisionnelle, seules les dotations aux amortissements sont neutralisées, l’ensemble des autres produits et charges entraînant des mouvements de trésorerie. Ceux-ci interviennent parfois avec un décalage dans le temps (crédit clients ou fournisseurs par exemple), mais ce décalage est pris en compte dans la variation du besoin en fonds de roulement.

Une fois la capacité d’autofinancement déterminée, il convient de la comparer aux besoins financiers de l’entreprise pour vérifier que l’ensemble de ceux-ci soit correctement couvert.

Cette étude est établie grâce au plan de financement triennal qui peut être présenté sous la forme suivante :

Trésorerie nette sur 3 ans (en €)
	N1	N2	N3
Résultat net	38 950	55 483	68 540
Dotations amortissements	10 300	10 300	10 300
Capacité autofinancement	49 250	65 783	78 840
Remboursement emprunt capital	-33 751	-35 371	-37 069
Net disponible	15 499	30 412	41 771

6 - La trésorerie prévisionnelle du premier exercice

Période cruciale car souvent jalonnée de difficultés et d’événements de nature exceptionnelle, le premier exercice d’activité mérite un examen particulier et détaillé en ce qui concerne les flux de trésorerie.

Il couvre la période de mise en place de l’ensemble des moyens d’exploitation et de leur financement, mais aussi celle du démarrage de l’activité et donc de la montée en puissance du besoin en fonds de roulement. Car ces deux éléments conjugués produisent des besoins de trésorerie importants qu’il convient d’anticiper au mieux.

En outre, très souvent au cours de cette période, l’entreprise, si elle est assujettie à la taxe sur la valeur ajoutée, doit financer la taxe grevant ses investissements avant de pouvoir en demander la récupération ou le remboursement au Trésor public. Et cela peut prendre quelques mois. Des modalités de financement spécifiques doivent donc être préalablement organisées.

Pour ces raisons, la trésorerie de la première année d’activité doit être estimée précisément, c’est-à-dire mensuellement. Pour chaque mois, le créateur doit déterminer les flux entrants et les flux sortants afin de mesurer la trésorerie générée au cours de la période concernée. Certains mois peuvent s’avérer déséquilibrés, en raison de la saisonnalité de l’activité par exemple, mais aussi du fait des délais de règlement octroyés par/à la nouvelle entité. Par conséquent, en complément du solde net mensuel, il convient de faire apparaître le solde net cumulé des opérations afin de mesurer les besoins éventuels qui peuvent alors être anticipés et corrigés grâce à la mise en place de financements spécifiques.

Le tableau présenté ci-dessous montre comment on peut procéder à cette analyse. Les données découlent directement des états précédents : le plan de financement fournit tous les éléments relatifs aux investissements et le compte de résultat le détail des produits et des charges à décaisser. Le passage du chiffre d’affaires et des charges prévisionnelles au tableau de trésorerie tient compte d’une part de la TVA (les flux de trésorerie s’effectuent TTC alors que le compte de résultat présente des chiffres hors taxes) et d’autre part des délais de règlement octroyés par/à l’entreprise.

Évolution de la trésorerie au cours du premier exercice - Sans crédit court terme TVA (en milliers d’euros)
POSTES	TOTAUX	Périodes successives
		J	F	M	A	M	J	Jl	A	S	O	N	D
RESSOURCES
Ventes	648,5	39,1	39,1	39,1	45,6	52,1	65,2	71,7	71,7	71,7	65,2	58,7	29,3
Autres produits	-
Apports des associés	25,0	25,0
Emprunts reçus	100,0	100,0
Remboursement de TVA	13,4					13,4
TOTAL DES RESSOURCES	786,9	164,1	39,1	39,1	45,6	65,5	65,2	71,7	71,7	71,7	65,2	58,7	29,3
DÉPENSES
Investissements	82,3	82,3
Stock initial	36	36
Achats	145,2		9,2	9,2	9,2	10,7	12,2	15,3	16,8	16,8	16,8	15,3	13,7
Matières et fournitures	36,0	3,0	3,0	3,0	3,0	3,0	3,0	3,0	3,0	3,0	3,0	3,0	3,0
Crédit-bail	-
Locations immob. et mob.	48,0	4,0	4,0	4,0	4,0	4,0	4,0	4,0	4,0	4,0	4,0	4,0	4,0
Entretien immob. et mob.	21,6	1,8	1,8	1,8	1,8	1,8	1,8	1,8	1,8	1,8	1,8	1,8	1,8
Assurances	3,6	1,8					1,8
Honoraires	3,3				1,1			1,1			1,1
Autres charges externes	60	5,0	5,0	5,0	5,0	5,0	5,0	5,0	5,0	5,0	5,0	5,0	5,0
C.E.T.	-
Autres impôts et taxes	-
Rémunération du personnel	152,4	12,7	12,7	12,7	12,7	12,7	12,7	12,7	12,7	12,7	12,7	12,7	12,7
Cotisations sociales	27				9,0			9,0			9,0
Autres charges	1,20	0,1	0,1	0,1	0,1	0,1	0,1	0,1	0,1	0,1	0,1	0,1	0,1
Remboursement des emprunts	49,2	4,1	4,1	4,1	4,1	4,1	4,1	4,1	4,1	4,1	4,1	4,1	4,1
TVA	42,6					3,4	4,2	5,8	6,5	6,3	6,3	5,4	4,7
Impôt sur les sociétés	-
Autres décaissements	-
TOTAL DES DÉPENSES	708,4	150,8	39,9	39,9	50,0	44,8	48,9	61,9	54,0	53,8	63,9	51,4	49,1
Mouvements du mois		13,3	-0,8	-0,8	-4,4	20,7	16,3	9,8	17,7	17,9	1,3	7,3	-19,8
Trésorerie initiale	0,0	0,0	13,3	12,5	11,7	7,3	28,0	44,3	54,1	71,8	89,7	91,0	98,3
Soldes cumulés		13,3	12,5	11,7	7,3	28,0	44,3	54,1	71,8	89,7	91,0	98,3	78,5

7 - Le dossier prévisionnel : outil de pilotage

Une fois établi, le dossier prévisionnel doit permettre au créateur de valider définitivement son projet et de convaincre l’ensemble de ses partenaires de le suivre dans son aventure.

Si ce business plan a été établi avec soin et de façon réaliste, il jouera également un rôle important après le démarrage de l’entreprise, notamment au cours de la première année : il servira d’outil de pilotage au jeune chef d’entreprise. Celui-ci, à travers ses prévisions, s’est fixé des objectifs en termes de niveau d’activité mais aussi de coûts de fonctionnement et d’investissement. Il doit donc disposer d’un outil qui lui permette d’analyser l’ensemble des réalisations effectives et qui les compare aux objectifs initialement fixés.

Avec le dossier prévisionnel, le nouveau dirigeant aura en sa possession un véritable tableau de bord qui lui permettra de prendre du recul sur les chiffres obtenus et d’avoir sur eux un regard critique et objectif. Cette analyse pourra être menée tant en quantités produites (heures vendues, nombre de couverts réalisés, nombre de pièces vendues, nombre de mètres carrés posés…) qu’en valeur (prix unitaire et valeur globale).

Par la suite, chaque fin d’année, il sera utile de renouveler ce même exercice en établissant les prévisions de l’entreprise pour le millésime suivant.

Article publié le 17/01/2024 - © Les Echos Publishing